Коммерческий профайлинг или психология управления бизнесом

До сих пор мы в основном говорили только о применении профайлинга в расследованиях и обеспечении безопасности на транспорте. Но я считаю просто необходимым освятить возможности, которые дает профайлинг в современном бизнесе и коммерческой деятельности.

Прежде всего, что такое профайлинг – это набор научных методик, который позволяет считывать и анализировать информацию с человека по его вербальным и невербальным проявлениям (мимике, жестам, микровыражениям и речи), оперативно составлять профиль личности человека и выявлять его глубинные базовые потребности, которые позволяют нам эффективно подстраиваться под него, мотивировать и управлять в профессиональной деятельности.

Начиная с 2013 года научно-исследовательский центр профайлинга «Профайл Групп» активно начал принимать участие в применении профайлинга в развитии бизнеса через влияние на увеличение показателей эффективности и роста продаж, исследования клиентов, а точнее составление профиля личности клиента и формирования стратегии удовлетворения потребностей потребителя подстройкой под конкретный психопрофиль.

Я лично работала как с крупным бизнесом, так и с малым и средним и могу сказать, что подход и методики отличаются кардинально. И тем не менее хотелось бы выделить основные полезные моменты для каждого направления бизнеса.

Итак, какие модели профайлинга и на какие направления в бизнесе влияют

Начнем с самой важной темы – это кадровый профайлинг. Управление кадрами подразумевает под собой не просто верно выстроенные модели мотивации персонала, но и решение вопроса как эффективно управлять, формируя успешные команды, как общий живой организм бизнеса.

До сих пор с точки зрения детекции лжи в компаниях использовали полиграфные проверки, позволяющие обеспечить безопасность организации и провести скрининг персонала при приеме. Скрининг персонала помогает на этапе отбора кандидатов исключить возможные риски для работодателя со стороны будущего сотрудника.

Основные риски для компании всегда заключались в стандартном наборе типа:

• Алкогольная и наркотическая зависимости сотрудника;
• Криминальные связи;
• Промышленный шпионаж;
• Рейдерский захват через внедрение сотрудника или сотрудников;
• Использование ресурсов компании или слив коммерческой тайны;
• Увод бизнеса или скрытая работа в смежной отрасли;

Перечислять можно и дальше, но я обозначила те моменты, которые наиболее всего волнуют собственников и руководителей бизнеса.

Для каждой компании существуют свои риски в зависимости от того большая она или маленькая. Понятно, что для маленькой компании возможность увода бизнеса сотрудником куда опаснее, чем для крупной, где все бизнес процессы и организация бизнеса на столько сложны, что просто так повторить подобное направление, не имея ресурсов будет сложно. Для крупных компаний большое значение имеет использование ресурсов в корыстных целях и откатные схемы.

К сожалению, полиграфные проверки имеют огромное число минусов, а в некоторых случаях могут вообще оказаться неэффективными. Все потому, что человек сам по себе по профилю может быть весьма опасен для бизнеса, но прецедентов в своей жизни еще не создал, которые могли бы отразиться в полиграфной проверке. А еще может быть так, что квалификация самого полиграфолога окажется очень невысокой. И, кстати, второе встречается очень часто. Более того, репутация полиграфа в России такова, что многие кандидаты, даже хорошие, не готовы проходить его, а при условии, что полиграф дело добровольное, то возможности получения достоверной информации снижается совсем.

Профайлинг же помогает без применения какой-либо аппаратуры и стресса, только с помощью беседы снять всю необходимую информацию с человека, да еще и расположить кандидата к себе так, чтобы он ушел довольный от беседы с вами. Это та самая золотая середина, когда и волки сыты и овцы целы. Более того, методики профайлинга при предварительном анализе социальных сетей, фото, интересов и резюме кандидата уже дает практически всю информацию о человеке! Вам, как специалисту, останется только проверить важные для вас факторы риска и субъективные моменты предварительно собранной информации.

Структурно динамический профайлинг – инновационное управление персоналом!

Новое веяние, помогающее не просто принять «безопасного» сотрудника, но и:

• обеспечить эффективное управление деятельностью сотрудника;
• управление мотивацией сотрудников и управление развитием сотрудников;

Все это структурно динамический профайлинг.

Смысл заключается в том, что, зная профиль должности, а точнее какие именно задачи должен выполнять тот или иной сотрудник в своей деятельности, профайлер формирует психологический профиль необходимых сотрудников и при этом обязательно учитывает возможность их симбиоза при своих характерологических различиях. После этого подбираются кандидаты, соответствующие профилю. В последствии в работу вступает динамический профайлинг, который помогает четко понимать какого сотрудника и по какой модели мотивировать, как им управлять, как он поведет себя в стрессе или конфликте. Формирование картины структурно динамического профайлинга по каждому отделу и компании в целом помогает управлять командой, как кораблем, поворачивая в нужный момент туда куда нужно вам и при этом понимая, что и корабль будет цел и скорость его увеличится, хотя затраты энергии при этом могут снизится. Это и есть система управления сотрудниками, приносящая максимальную отдачу бизнесу.

Для малого бизнеса есть и еще один очень важный и видимый бонус в использовании профайлинга. На начальном этапе в любом стартапе собственник является и руководителем, и менеджером и вообще главным генератором в бизнесе. Эффективный руководитель, точно знает, как управлять подчиненными и совсем хорошо, если он еще и точно знает, чего он сам ни в коем случае делать не должен, просто потому, что ему это от рождения не дано. А к сожалению, современные бизнесмены считают необходимым влезать в управление всеми процессами, даже теми, в которых они не смогут добиться успеха, потому как нет врожденных качеств для этого. И тогда важно понимать себя, чтобы знать на все 100% какого профиля помощника руководителя стоит найти в помощь себе и какие именно задачи стоит делегировать сотрудникам на этапе развития. А иначе фраза «рыба гниет с головы» реализует себя в вашем бизнесе в полной мере!

Психологические методы управления сотрудниками вполне могут ограничится эффективным применением динамического профайлинга и тогда рост и развитие не заставят себя ждать. Ведь если вы помните именно умение вести за собой команду, эффективно ей управлять и правильно использовать человеческие ресурсы было главным навыком Стива Джобса. Начать свой бизнес в подвале или гараже может каждый, но не каждый может удержать рядом с собой доверяющих и верующих в успех профессионалов!

Методы исследования персонала

А теперь поговорим о компаниях, в которых уже существует структура и работающая команда. Чаще всего запросы таких компаний связаны с исследованием лояльности персонала, исследованием психологического климата, исследованием мотивации персонала и общей оценкой персонала на соответствие профилю должности. Кроме этого, безусловно, волнуют и проблемы безопасности, а также проведение служебного расследования в случае, если происшествие уже произошло.

Специалисты профайлеры проводят служебные расследования на предприятии, чаще связанные с хищениями. По факту проведения такого служебного расследования всегда формируется акт служебного расследования или отчет, который содержит в себе данные по полному психологическому профилю сотрудника, результаты опросной беседы, анализ собранной информации фото и видео отчет, а также заключение по факту проверки.

Полный аудит работающего персонала и оценка соответствия профилю должности дает возможность делать эффективные кадровые перестановки и управлять адаптацией персонала.

Ведь по сути вы получаете полный психологический портрет сотрудника и в том числе даже ту информацию, которую получить простым тестированием вы би никогда не смогли. Важно одно – мотивировать персонал таким образом, чтобы в результате в выигрыше были обе стороны. А с точки зрения профайлинга по-другому и быть не может – в противном случае эффекта в принципе не будет или он будет не долгим.

Нейромаркетинговые исследования

Еще одно направление профайлинга активно используемое в развитии бизнеса. Стоит заметить, что профайлинг в данном случае один из инструментов нейромаркетинга, а сам по себе нейромаркетинг подразумевает под собой использование огромного количества способов исследования.

Так какие же задачи помогает решать метод профайлинга с точки зрения маркетинговых исследований:

• Исследование клиентов и составление характерологического профиля клиента;
• Исследование клиентов банков и формирование методов увеличения просроченных кредитов;
• Исследование удовлетворенности клиентов;
• Исследование конкурентов

И это лишь часть возможных исследований, потому что каждая компания обращается иногда за очень интересными и необходимыми именно им исследованиями, которые обуславливает специфика бизнеса. Самым же распространенным является услуга по возможности исследований постоянных крупных оптовых клиентов и обеспечение безопасности сделок с ними, либо увеличение продуктовой корзины и объема закупок.

Последним и очень интересным кейсом было исследование телефонных переговоров с клиентом, который был должен несколько миллионов за поставленный товар. Целью было понимание того, кто клиент по профилю личности, что его мотивирует и каковы его цели – есть смысл продолжать с ним сотрудничать и как повлиять на возврат задолженности. Психолингвистика клиента позволила точно типировать психологический профиль и выстроить систему взаимоотношений, более того удалось понять через кого в его компании так же можно влиять на принятие им решений.

Довольно обобщенно, но зато доступно я обозначила основные и самые распространенные возможности использования профайлинга в коммерческой деятельности, но это далеко не все и я постараюсь освящать новые кейсы и методики в последующих статьях.

Светлана Грунина (Милованова), основатель исследовательского центра профайлинга